Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio, Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen ja Heidi Kock, 2016

Vaihtelun vuoksi päätin lainata kirjastosta myyntityön kurssikirjan. Teoksessa keskitytään B2B -myyntiin ja korostaa viime vuosina tapahtuneita murroksia. Kirja keskittyy ratkaisumyynnin ja arvon tuottamisen näkökulmiin. Sivujen vähyydestä huolimatta kirjan lukeminen kesti sen paksusti kirjoitettujen lauseiden takia. Toisin sanoen kirja oli tylsä. Tästä huolimatta kirjan sivisti uusilla termeillä ja avoi niitä hyvin esimerkkien avulla.

  • Suppilomalliajattelu = Kunkin myyjän osalta seurataan potentiaalirekisterissä olevien asiakkaiden määrää, tapaamisia, tehtyjä tarjouksia ja solmittuja kauppoja.
  • Myynnin hankesalkku = Käynissä olevien myyntihankkeiden muodostama portfolio.
  • Oppimisorientoitunut myyjä = Sisäisesti motivoitunut myyjä
  • Suoritusorentoitunut myyjä = Ulkoisesti motivoitunut myyjä
  • Kvalifioida liidit = Käydä läpi mahdolliset johtolangat ja arvioida, ovatko potentiaaliset asiakkaat hyvää  materiaalia yrityksen myyjien työstettäväksi.
  • Kysymyspatteristo = Myyjän kokoama "valmiita kysymyksiä" tilannevalmiutta varten
 - Elena Jaakkola

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Kirjakolahdus, Malmelin, N. & Hakala, J. 2012. Vetovoima. Helsinki: Alma Talent. - Nea Roue ja Aina Erikäinen

Kirjakolahdukset 2018

That's Not How We Do It Here!: A Story About How Organizations Rise, Fall – and Can Rise Again