Oivaltava myyntityö - Asiakkaana organisaatio, Sirpa Hänti, Liisa Kairisto-Mertanen ja Heidi Kock, 2016

-
Vaihtelun vuoksi päätin lainata kirjastosta myyntityön kurssikirjan. Teoksessa keskitytään B2B -myyntiin ja korostaa viime vuosina tapahtuneita murroksia. Kirja keskittyy ratkaisumyynnin ja arvon tuottamisen näkökulmiin. Sivujen vähyydestä huolimatta kirjan lukeminen kesti sen paksusti kirjoitettujen lauseiden takia. Toisin sanoen kirja oli tylsä. Tästä huolimatta kirjan sivisti uusilla termeillä ja avoi niitä hyvin esimerkkien avulla.

  • Suppilomalliajattelu = Kunkin myyjän osalta seurataan potentiaalirekisterissä olevien asiakkaiden määrää, tapaamisia, tehtyjä tarjouksia ja solmittuja kauppoja.
  • Myynnin hankesalkku = Käynissä olevien myyntihankkeiden muodostama portfolio.
  • Oppimisorientoitunut myyjä = Sisäisesti motivoitunut myyjä
  • Suoritusorentoitunut myyjä = Ulkoisesti motivoitunut myyjä
  • Kvalifioida liidit = Käydä läpi mahdolliset johtolangat ja arvioida, ovatko potentiaaliset asiakkaat hyvää  materiaalia yrityksen myyjien työstettäväksi.
  • Kysymyspatteristo = Myyjän kokoama "valmiita kysymyksiä" tilannevalmiutta varten
 - Elena Jaakkola

Kommentit

Lähetä kommentti

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Viisas mies ei kuse vastatuuleen ja muita huomioita (työ)elämästä - Jyri Erma

-
Kirja kertoo työelämästä ja ihan perus arkielämästä. Kirjassa käydään läpi käänteisiä mielipiteitä asioihin, joita et edes ajatellut toiselta kantilta. Laittaa lukijan todellakin ajattelemaan asioita eri kantilta. Sijoittuu aikalailla mainosalaan, johon kirjailija itsekin kuuluu. Ihan hyvä kirja, mutta erityisesti suosittelen kirjaa juurikin mainosalan ihmisille. - Tuomas Suominen
Lue lisää

Kirjakolahdus, Kurvinen. J, Seppä. M.2016. B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja. Helsinki: Kauppakamari.

-
Kirjakolahdus, Kurvinen. J, Seppä. M.2016. B2B-markkinoinnin & myynnin pelikirja. Helsinki: Kauppakamari. (3p.) Luin Jarkko Kurvisen sekä Mikko Sepän kirjoittaman B2B-markkinoinnin ja myynnin pelikirjan. Kirja on yritysjohdon käytännönläheinen opas tehokkaamman myynti- ja markkinointikoneiston rakentamiseen kannattavan kasvun luomiseksi. Kirja oli mielestäni todella käytännönläheinen ja sisälsi sanastoa, joka oli minulle itselle uutta. Tästä opikin erityisesti paljon uutta termistöä ja tietämystäni B2B-myynnistä sekä markkinoinnista yritysjohdon puolelta. Kirjassa käydään läpi modernin B2B-markkinoinnin strategiat, suunnittelu, keinot ja toteutus sekä annetaan käytännön työkaluja arkeen. Caseissa esitellään konkreettisesti muutosprosessin eri vaiheissa olevien yritysten tilannetta ja kehityskaarta sekä miten myynnin ja markkinoinnin haasteita on pystytty yrityksissä ratkaisemaan. Kirjaan on lisäksi haastateltu maailman kärkinimiä modernista markkinoinn
Lue lisää

Kirjakolahdus, Parvinen. P. 2016. Myyntipsykologia: Näin meille myydään. Jyväskylä: Docendo.

-
Petri Parvinen, 2016. Myyntipsykologia: Näin meille myydään. Jyväskylä: Docendo (2p.) Luin Petri Parviaisen kirjoittaman erittäin mielenkiintoisen myyntipsykologiaan liittyvän kirjan: Näin meille myydään. Kirjassa käsiteltiin erilaisia vuorovaikutuspsykologioita ja niiden hyödyntämistä myyntityössä. Kirja perustuu Petrin ajatteluun. Kirjan alussa käsiteltiin Suomen kulttuurisia oloja ja myynnin historiasta alusta alkaen. Kirjassa Petri halusi selvittää, miksi myyntityön arvostus on matalalla tällä hetkellä. Petri sanoi, että suomalaisessa kulttuurissa näkyy valtava ugrilaisuuden ja luterilaisuuden vaikutus. Ugrilaisuuteen kuuluu, että vältellään hieman muita ja sosiaalisia tilanteita. Länsi-Suomessa tilanne on kuitenkin erilainen, sillä täällä ei väestöpohjassa ole pelkästään ugrilaisia, vaan esimerkiksi paljon Ruotsin puolelta tulleita ihmisiä. Hän sanoi, että esimeriksi 80% pörssiyhtiöiden toimitusjohtajista tulee Länsi-Suomesta. Kirjassa kerrottiin vuo
Lue lisää